비즈니스 영역에서 가장 어려우면서도 필요한 역량 중 대표적인 것이 바로 협상이다. 학문적으로도 협상에 대해서는 한번도 제대로 배워본적이 없다. 협상 책을 사서 읽어봤지만 실전 연습 없이는 사실 협상능력이 개선될 수가 없다. 협상력에 목마른 나머지 협상 클래스에 6개월간 참여를 했었다. 그곳에서 배운 5가지 요소는 짧은 시간에 협상기본기를 갖출 수 있게 해주었다. 간략하게 협상의 5가지 고려요소를 먼저 소개하려고 한다.

① BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement) : 협상결렬 시 가능한 최상 대안

② RV(Reservation Value) : 더 이상 협상할 이유가 없어지는 분기점

③ ZOPA(Zone of Possible Agreement) : 협상 가능 범위

④ Anchoring Effec

⑤ Trade Off

이 책에서 말하는 하버드 협상 전문가들은 철저한 준비를 바탕으로 협상에 응한다. 우리가 협상에 임할 때 해야할 준비도 별반 다르지 않을 것이다. 첫째, 실현가능성을 분석한다. 협상에 영향을 미칠 수 있는 주관적, 객관적 요소에 대한 꼼꼼한 조사 및 연구는 기본이다. 둘째, 상대방을 정확하게 분석하고, 예측해야만 한다. 셋째, 무엇을 얻으려고 협상에 임하는가를 깊이 생각해야 한다. 사실 우리는 실제로 매우 기본적인 것을 놓쳐서 성과를 얻지 못하는 경우가 많다. 기본적인 준비가 되어 있지 않은 상황에서 협상에 임하는 것은 이미 좋은 패를 상대방에게 모두 내어놓은 것과 마찬가지이다. 특히 노련한 협상가를 대할 때는 더욱더 철저한 준비가 필요하다.

협상에 임하는 상대방을 안다는 것은 매우 중요한 일이다. 예산팀에 근무할 때 실무자, 그의 상사를 이해하는 것은 동일한 사업이라도 전혀 다른 접근방식이 필요하다는 것을 배울 수 있었다. 이 책에서는 협상전문가를 네가지 유형을 분류했다. 첫째는 돈단적 과단형(비감정형)이다. 이런 경우는 한가하게 잡담이나 하면서 시간 낭비해서는 안 된다. 독단적인 사람이므로 너무 많은 정보를 제공할 필요도 없다. 둘째 외향적 과단형(감정형)은 언제나 우호적이고 개방적이다. 통화할 일이 있으면 언제나 직접 걸고, 오는 전화도 골라 받거나 하지 않는다. 좋은 일과 나쁜일을 모두 공유하자. 그런 후 그가 결정을 내릴때까지 기다리기만 하면 된다. 셋째 우호적 비과단형(감정형)이다. 협상 상대로는 그리 좋지 않은 유형이다. 이런 사람을 만나면 시간을 충분히 갖고 차근차근 순서에 맞게 협상해야 한다. 넷째 분석적 비과단형(비감정형)이다. 이런 사람을 만나면 협상내내 말과 행동을 명확하게 하고 각종 세부사항을 곰꼼히 확인해야 한다.

협상에서 가장 안좋은 방법은 섣부른 절충이다. 그런데 실제로 가장 많이 발생하는 상황또한 절충이다. 흥정할 때도 자주 볼 수 있는 방식으로 각자가 원하는 가격의 중간즈음에서 합의를 보는 방식이다. 가장 합리적으로 보이지만 사실 꼭 그렇지 만은 않다. 상대방이 어떤 양보와 타협안을 내놓을지 알 수 없기 때문에 섣불리 절충하면 안 된다. 가장 좋은 협상결과는 윈윈이다. 양측 모두 협상을 통해 즐거움과 안정감을 느끼는 동시에 최대의 이익도 얻을 수 있다. 실제 비즈니스 영역에서 가장 어렵지만, 가장 필요한 역량은 협상능력이다. 작지만 한걸음부터 협상의 5가지 요소를 숙지하고, 적용해보자. 당신은 전혀 다른 협상가로 상대방에게 인지될 것이다.