또다시 말이다. 이 책의 부제는 “그들의 욕망, 그들의 니즈, 그들의 관점으로 이야기하라”이다. 저자는 ‘말을 잘하는 법과 사람을 움직이는 법이 다르다’고 한다. 책의 목차를 보고나서 느낌점은 ‘굉장히 실용적이고, 저자의 오랜 경험이 녹아 있다’라는 것이다. 목차를 읽고 기대가 되는 책이 본문에서 실망시키는 경우는 드물다. 목차는 책의 요약이기 때문이다. 요약능력이 뛰어난 사람은 본질을 꿰뚫고 이를 체계화 하는 역량이 뛰어난 것이다. 매일매일 소통을 하며 살아가야만 하는 세상에서 목적을 달성하기 위한 노하우를 함께 나누어 보고 싶다.

1장 그들의 욕망, 그들의 니즈, 그들의 관점으로 이야기하라

내게 중요한 것과 상대에게 중요한 것은 다를 수 있다. 굉장히 강렬한 한마디이다. 저자의 경험담이다. 가장 큰 서체회사에 강의를 하러 가서는 정작 강의자료에 해당회사에서 만든 서체를 사용하지 않은 것이다. 강의가 끝나고 나서 강의를 듣던 한 사람이 질문을 던졌다. “강사님 일부러 저희가 만든 서체를 쓰지 않으신 것인가요?” 이 한마디에 저자는 엄청난 충격을 받았다고 한다. 두시간 내내 소통을 강조하면서 정작 자신은 청중들이 무엇에 관심이 있는지 헤아리지 못한 것이다.

대한항공 비행기 활주로 후진사건을 땅콩회황으로, 청소부를 환경미화원으로 표현하는 것이 이해도와 친근감을 높이는 방법이다. 마트 개점시간을 앞두고 박스를 정리하는 주부 사원들의 노고를 치하하는 짧은 연설을 해야 한다고 생각해보자. 일반적인 연설에 청중들은 지루함을 느낄 것이다. 그래서, 스피치 전문가 김미경씨는 “여러분, 아침부터 까데기(박스 뜯기 은어) 힘드시죠?”라고 강연을 시작했다고 한다.

설득과 공감에는 왕도가 없다는 것이 저자의 오랜경험을 통해 알게 된 진리이다. 관심을 가지고 관찰하고 분석하는 수밖에 없다고 한다. 다만, 남들과 다른 관점에서 보는 것이 나름대로의 팁이라고 한다.

뇌리에 팍팍 꽂히는 다섯 가지 소비자 언어 전략

1. 핵심을 관통하는 언어 : 세계는 넓고 할 일은 많다(대우), 깨끗한 맥주(하이트)

아무리 유려하고 멋스러운 말도 의도가 분명하게 드러나지 않으면 아무 소용이 없다. 핵심이 제대로 느껴질 때 사람들은 크게 공감하게 된다.

2. 쉽고 편한 언어 : 맞다 게보린(두통약), 손이 가요 손이 가(새우깡), 때와 장소를 가리지 않습니다(SK)

복잡한 세상에 살고 있는 사람들은 화려하게 포장되고 심오한 언어에는 매혹되지 않는다.

3. 진심이 느껴지는 언어 : 지킬 것은 지킨다(박카스), 아버님 댁에 보일러 놔드려야겠어요(경동보일러)

4. 배려와 존중이 담긴 언어

배려와 존중은 공감 능력을 키우는 데 있어서 절대적인 조건이다. 배려와 존중이 없다면 절대 상대방의 마음을 읽을 수 없다.

5. 반전이 있는 언어 : 물보다 흡수가 빠르다(포카리), 먹지마세요 피부에 양보하세요(스킨푸드)

3장 어떻게 눈길을 사로잡고 호감을 이끌어 낼 것인가

멋진 이야기가 아니라 듣는 사람들이 궁금한 이야기를 해야만 한다. 스토리 라인을 잡으려면 세 가지만 기억하면 된다.

첫째, 존재 이유가 명확해야 한다.

둘째, 상투적으로 이야기가 전개되어서는 안 된다.

셋째, 기대 심리를 자극하는 이야기는 늘 우리 주변에 있다는 점을 기억하라. 찾지 못할 뿐이다.

<칼레의 시민>에서 배우는 스토리의 힘

1337년부터 1453년까지 100년에 걸쳐 영국와 프랑스는 전쟁을 치렀다. 패색이 짙어가던 프랑스를 구한 불멸의 영웅 잔다르크가 전쟁을 승리로 이끌었다는 것은 아주 유명한 이야기다. 그런데 이보다 더 감동적인 이야기가 있다. 1347년 당시 영국의 왕 에드워드 3세는 도버해협을 건너 프랑스의 칼레 도시를 포위하고 8개월간 공격했다. 결사항전의 의지로 싸우던 칼레의 시민들도 결국은 항복하기로 결정했다. 그러자 에드워드 3세는 항복의 대가로 칼레시민 대표 여섯 명을 선발하고 이들을 처형하겠다고 말했다. 그런데 놀랍게도 시민들은 자발적으로 7명이 나섰다. 그중에서 가장 먼저 나선 이는 칼레의 최고 부자 생 피에르였다. 이들은 결론을 내리지 못해 다음날 아침 가장 늦게 나타난 이를 제외하기로 결정하였다. 다음날 아침 6명이 나타나고, 생 피에르가 가장 늦게 현장에 나타났다. 시민들은 가장 늦은 시간까지 도착하지 않은 생 피에르를 비난하고 있었던 순간이었다. 놀랍게도 그는 자결을 택하였고, 관에 실려서 광장으로 들어선 것이다. 다른 6명의 대표가 흔들리지 않도록 모범을 보인 것이다. “걸어가라 빗속으로”라는 유언을 남긴채 말이다. 나머지 여섯명의 대표는 눈물을 흘리며 에드워드 3세에게 향했다. 이 이야기를 들은 에드워드 3세의 왕비는 그들을 죽이지 말 것을 왕에게 부탁했다. 결국 에드워드 3세는 그들 모두를 살려주었다고 한다. 한사람의 고귀한 죽음이 6명의 목숨을 구한 것이다. 500년 후 칼레 시민들은 용감한 영웅들을 기리기 위해 조각상을 만들기로 하였다. 10년간에 걸쳐 이 동상을 완성한 이가 바로 로뎅이다. 하지만 칼레 시민들은 기뻐하지 않았다. 그 동상은 두려움에 떠는 인간의 모습이었기 때문이다. 그러자 로뎅은 “내가 생각하는 영웅이란 죽음의 공포를 초월한 영웅이 아니다. 죽음을 두려워하고 내일의 불안함에 떨고 있는 인간들이다. 그럼에도 두려움을 극복하고 기꺼이 양심과 정의 앞에 스스로를 바치려는 우리와 같은 인간군상의 영웅 모습을 담고 싶었다”라고 말했다. 진정성이 담긴 스토리임에 틀림없다.

6장 승률 80퍼센트 프레젠터가 말하는 경쟁PT에서 이기는 법

프레젠테이션은 청중의 공감대를 얼마나 극대화하느냐의 싸움이다. 공감대를 극대화하기 위해서는 메타포(은유)를 활용해 이야기를 전달해야 한다. “당신을 사랑합니다” 보다는 “내 안에 너 있다”라는 표현을 써야 한다는 뜻이다.

주어진 시간안에 의도한 정보와 메시지를 정확하게 전달하기 위해서는 5가지 C를 기억해야 한다.

Clear(분명하게 말하라)

Concrete(구체적으로 말하라)

Concise : 간단하게 말하기

Consistent : 일관성 유지하기

Correct : 바르게 말하기

마지막으로 저자가 손꼽는 스킬을 소개하며 요약을 마무리 하고자 한다.

중요한 순간, 한 박자 쉬어가라 : 억지집중으로는 절대 집중시킬 수 없다.

공감을 끌어내는 자문자답하기 : 질문만하면 청중은 불편해 한다.

끝까지 외줄을 타라 : 섣불리 한쪽으로 결정을 내지 말고 청중들이 중립을 유지하도록 해주어라.

책을 읽으며 두가지 생각이 불현 듯 떠오른다. 저자의 내공이 상당하다는 것이 느껴진다. 두 번째는 쉽게 쓰겠다는 저자의 다짐에도 이 책이 그다지 체계적이게 느껴지지 않는다. 아는 것보다 설명하는 것이 어려운 이유이다. 하지만, 무엇이든 초보에게는 작은 것들도 큰 도움이 된다. 그래서 좋다.