레토릭(수사학)이란 말로서 타인에게 영향을 주는 설득기술이다. 천오백년 전부터 서양교육의 중심이었으며, 셰익스피어 시절에는 기초교육의 3분의 1을 차지할 정도로 중요성을 인정받았다.

레토릭의 비밀 5가지(발견→배치→표현→기억→연기)

< 발견(에토스, 파토스, 로고스) >

1) 에토스 : 유대감 쌓기(연설가의 성실성을 기반으로 청중과 관계 확립)

연설자는 연설을 시작할 때 보통 아주 짧게 자기소개를 한다. 이는 나머지 이야기를 쌓아올리는 토대가 된다. 자기소개를 통해 연설가와 청중 사이의 관계가 구축되면 그 연설이 어떻게 받아들여질지 방향이 설정된다. 연설가는 청중에게 자신이 ‘정말로 신뢰할만한 사람’이라는 믿음을 줘야한다. 수사학자 케네스 버크는 “어떤 사람을 설득하려면 말투, 제스처, 어조, 어순, 이미지, 태도, 개념 등을 그 사람과 동일시하여 그 사람처럼 말할 수 있어야 한다”라고 강조했다.

예시) 안토니우스(시저 암살파를 진압하고 권력을 장악한 군인, 정치가)의 추도사 中

Friends, Romans, Countrymen(동지여, 로마 시민이여, 동포여)

동지라는 어구로 청중에게 호소하여 유대감을 형성하고, 그 유대감이 시저에게까지 뻗치길 희망, 그 다음 청중에게 로마시민임을 상기시켜 법적의무를 지킬 것을 암시, 마지막으로 모두를 아우르며 동포를 외친다. 또한 1음절, 2음절, 3음절의 운율을 사용하여 말에 힘이 느껴지도록 했다.

2) 로고스 : 이해시키기(청중의 마음을 이성으로 움직이는 방법)

에토스가 주장을 세우는 기반이라면 로고스는 주장의 본질이다. 화자는 목표로 삼은 결론이 올바를 뿐 아니라 필수불가결하다는 것을 증명해야 한다. 또 한편으로 상대편의 주장이 부정적으로 비춰진다면 훨씬 유리할 것이다. 현명한 설득자는 자신과 청중이 공감할 수 있는 상투어로 이야기를 시작하며, 가능하다면 결론도 상투어로 맺는다.

3) 파토스 : 마음 움직이기(청중에게 분노, 두려움, 환희 등의 감정을 북돋움)

파토스는 흥분, 사랑, 애국심, 즐거움 등 모든 감정에 호소하는 것이다. 쿠인틸리아누스는 “ 옳고 그름을 따지되 청중을 즐겁게 하고, 때로는 감정적으로 호소하여 마음을 휘저어 놓지 못한다면 … 정당하고 진실한 명분으로도 설득할 수 없다”고 했다. 효과적으로 설득하기 위해서는 서로의 감정이 공유되어야 한다.

< 표현 >

1) 적절성 : 문체, 어조, 상황에 맞게 표현하기

2) 유머 : 유리한 고지 점령하기, 웃음을 유발하면 청중의 감정을 자극해 파토스적 호소력을 얻을 수 있다.

3) 소리 : 리듬 살리기. 소리를 절정으로 끌고다가가 잠깐 말을 끊기도 하는데, 이러한 방법은 의미 전달에 변화를 주기도 하지만, 대체로 소리의 흐름을 변화시키는 데 효과적이다.

4) 시제 : 흐름 만들기. 노련한 연설가는 과거, 현재, 미래 사이를 뛰어다닌다.

5) 수사법

- 대조법 : 서로 모순되는 것을 맞세워 차이점을 부각

- 대구법 : 구조가 같은 두 문장을 나란히 표현

- 아포플라네시스 : 쟁점을 피해 돌려 말하는 것

- 돈호법 : 연설 도중 청중이 아닌 다른 누군가나, 무엇을 향해 말하는 것

- 아포리아 : 해결하기 어려운 문제를 나타냄 예시) 햄릿의 대사

- 콤프로바티오 : 청중에게 아첨하는 것

- 돈절법 : 말문이 막힌 것처럼 갑자기 말을 뚝 끊는 기법, 파토스적 호소력

< 연기 >

아리스토텔레스는 로고스만이 사람의 마음을 움직이는 유일한 수단이길 바랐지만, 현실적으로 연기의 중요성을 인정하지 않을 수 없었다. 고대 정치인 데모스테네스도 설득의 기술 중에서 가장 중요한 것은 첫 번째도 연기, 두 번째도 연기, 세 번째도 연기라고 답했다.

1. 목소리 조절하기 : 안정적인 음량과 또박또박한 발성과 함께 목소리를 분별 있게 조절하는 요령이 필요하다. 잠깐 말을 끊고 쉬면 목소리의 기운을 북돋는 데 좋다. 또한 그 사이에 생각을 더 분명히 정리할 수도 있고, 듣는 사람에게는 생각할 틈을 줄 수 있으며, 어조가 변화하여 청중에게도 좋게 들린다. 연설 경험이 적을수록 말의 속도가 빨라지게 되는데 이것을 경계해야 한다. 또한, “익숙하지 않아서” 또는 “간단히 말하겠습니다”와 같은 말은 하지 않는게 좋다

2. 제스쳐 다듬기 : 팔짱을 끼거나 호주머니에 손을 넣는 모습은 좋지 않으며, 가슴 높이의 연단에 서 있다면 손을 연단 모서리 쪽에 가볍게 얹거나, 탁자에 앉아 있건 무대에 있건 허리 앞쪽에서 두 손을 살짝 마주 잡는 것이 좋다.

3. 자연스럽게 행동하기 : 자기 농담에 자기가 웃어선 절대 안된다. 뛰어난 연설가는 자신을 연기한다. 훌륭한 연기는 연설가의 이야기가 심장에서 나온 말처럼 느껴지게 하는 것이다. 청중은 “간략히 말씀드리겠습니다“라는 말을 듣고 싶어하지 않으며, 실제로 간략하길 바란다

수사는 언어가 있는 모든 곳에 존재하며, 언어는 사람들이 있는 모든 곳에 존재한다. 수사에 매료되는 것은 곧 사람에게 매료되는 것이다. 또 수사를 이해하는 것은 인간을 이해한다는 것이다. 언어가 공기라면, 수사는 날씨다. 날씨의 종류가 다양하듯, 수사의 종류도 다양하다. 수사는 말에 강력한 힘을 실어준다. 이 책을 통해 설득을 위한 힘찬 행진을 시작해보자.