이 책은 많은 사람을 효과적으로 설득한 사람들의 예시를 들어 설득의 기술을 이야기한다.

우리는 많은 순간 남을 설득해야 한다. 제품이나 서비스를 판매하는 창업자이거나, 한 기업의 대표인 경우에는 설득이 더욱 중요하다. 그들은 투자자들은 물론이고 자신의 직원들까지 설득해야 하기 때문이다. 이런 리더가 아니더라도 설득은 중요하다. 평범한 삶에서도 내가 원하는 것을 얻거나 타인에게 영향력을 주기 위해서는 좋은 스토리텔링이 필요하기 때문이다.

다음의 세 가지 예시로 이 책의 일부를 소개하고자 한다.

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1. ‘문제’가 스토리를 흥미롭게 만든다.

(출처: https://youtu.be/7aA17H-3Vig)

“만족스러운 경험에 이르는 길은 반드시 불만족의 영역을 지나야 한다.”

성공한 사람들의 강연은 정말 많다. 하지만 만약 그들이 ‘성공’에 대한 이야기만 늘어놓는다면, 우리 마음속에 잘 와 닿지 않을 것이다. 발표자가 자신의 실패와 고난을 이해시킨 후에야, 비로소 청중과의 유대감이 형성된다. 그 이후 성공에 대한 스토리를 꺼내면 청중들을 설득시킬 수 있다.

좋은 이야기에는 악당과 영웅이 등장한다. 이 두 가지 요소는 이야기를 흥미진진하게 만들고 사람들이 귀 기울이게 만든다. 여기서 ‘악당’은 해결해야 할 문제를 말하고, ‘영웅’은 자신의 해결책을 뜻한다. 성공한 사람이 자신이 가지고 있던 약점, 힘들었던 가정사 등을 이야기한 후, 그 약점을 해결한 과정을 이야기할 때, 우리는 그 이야기에 집중하게 된다.

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2. 동기부여를 위해서는 스토리텔링이 필요하다.

(출처: https://www.sktinsight.com/114112 ‘고요한 택시, 직접 타봤습니다’)

“사람들은 일에서 의미를 찾을 때 회사가 기대한 수준을 넘어선다.”

저자는 훌륭한 리더는 직원에게 회사가 지향하는 비전, 가치를 설득해야 한다고 말한다. 신입사원 오리엔테이션에서 그저 회사의 매출과 위치를 설명하기보다는, 우리가 하는 일이 고객의 인생에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 이야기하는 것이 훨씬 효과적이다. 회사가 추구하는 가치에 공감한 직원들은 자신이 하는 일에서도 의미를 찾을 수 있다. 주인의식을 가진 직원들이 고객을 대하는 그 순간순간들은 자연스레 마케팅의 일환이 된다. 직원들에게 동기를 부여하는 가장 효과적인 수단은 바로 스토리텔링이다.

창업경진대회에 가보면 대표들이 프레젠테이션 하는 모습을 많이 볼 수 있다. 그 중에는 수치로 사업의 필요성을 표현하는 팀도 있고, 자신들의 결과물을 나열하여 능력을 드러내는 팀도 있다. 하지만 가장 기억에 남는 프레젠테이션은 자신들이 만드는 ‘가치’를 이야기하는 팀이었다. 한 창업경진대회에서 ‘고요한 택시’라는 팀의 발표를 들은 적이 있다. 청각장애인 택시기사를 고용하는 사업이었다. 대표는 자신이 고용한 기사님들의 이야기를 들려 주었다. 이 사업을 통해 그들의 삶이 어떻게 바뀌었는지 말하며, 기사님들의 사진을 보여주었다. 단순히 수치를 나열하는 것보다 한 사람의 이야기를 들려줄 때 설득의 효과가 훨씬 커진다.

3. ‘이미지’로 잡음을 줄이다

(최악의 PPT로 회자되는 ‘보노보노 PPT’)

저자는 ‘프레젠테이션에서 쉽게 기억되는 슬라이드는 따로 있다’고 말한다. 바로 그림이나 사진이 들어간 슬라이드이다. 그림이나 사진은 뇌에 저장되는 ‘신호’를 강화한다. 만약 어떤 슬라이드에 주제와 관련 없는 글, 차트, 수치 등이 잔뜩 들어가있다면 그것은 ‘잡음’일 뿐이다. 그림이나 사진은 문구뿐인 슬라이드보다 인상적이고 기억되기 쉽다.

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프레젠테이션이나 강연을 잘 하기 위한 ‘기술적인 면’에서 볼 때, 저자는 생각보다 특별한 이야기를 하지 않는다. 오히려 많은 사람들이 알고 있어 평범할 수도 있다. 하지만 우리는 그 기술을 어떻게 활용해야 할 지 모른다. 저자는 이 기술을 활용해 성공한 사람들의 ‘이야기’를 전달하는 것에 더 중점을 둔다. 많은 CEO와 성공한 사람들의 스토리로 책을 읽는 독자를 계속해서 설득한다.